【摘要】針對(duì)營(yíng)銷渠道下沉山現(xiàn)象山東眾多涂料企業(yè)采取措施應(yīng)對(duì)。這些企業(yè)紛紛采取面對(duì)客戶的銷售策略。涂料終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)正式拉開(kāi)帷幕。
　　
　　今年山東眾多涂料企業(yè)均不約而同地在營(yíng)銷渠道下沉方面下功夫。繞開(kāi)經(jīng)銷商，直接面對(duì)客戶，是越來(lái)越多的山東涂料企業(yè)所采取的銷售策略。一場(chǎng)涂料終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在展開(kāi)。
　　
　　6月11日，記者在山東奔騰漆業(yè)有限公司采訪時(shí)，該公司華北市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理劉靜說(shuō)：“在河北無(wú)極負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)理王勝學(xué)，5月成功開(kāi)發(fā)了掛車廠市場(chǎng)，僅汽車漆就銷售了5萬(wàn)多元。”
　　
　　隨著涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，網(wǎng)絡(luò)銷售越來(lái)越微利化，原來(lái)企業(yè)大力扶持的省級(jí)代理隨時(shí)可能轉(zhuǎn)成其它涂料品牌的代理。因此，很多涂料企業(yè)已經(jīng)不單單將重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)銷售上面，而是組成開(kāi)發(fā)小組，對(duì)工業(yè)集群進(jìn)行地毯式客戶開(kāi)發(fā)。
　　
　　山東奔騰漆業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)顧士剛告訴記者，為減小原材料漲價(jià)帶來(lái)的不利影響，公司快速進(jìn)行了銷售機(jī)制的整合。在代理商銷售薄弱的地區(qū)設(shè)立了中轉(zhuǎn)庫(kù)，由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理直接進(jìn)入市場(chǎng)做品牌推廣、圈定工業(yè)用戶、完善售后服務(wù)等工作。“目前章丘塔機(jī)、黃驊汽車集群已經(jīng)使用了我們的產(chǎn)品，我們?cè)谠黾愉N量的同時(shí)，也使產(chǎn)品效益實(shí)現(xiàn)大化。”顧士剛說(shuō)。
　　
　　記者了解到，奔騰牌和齊魯牌油漆在渠道下沉和終端服務(wù)方面起步較早。山東奔騰漆業(yè)近組建的20個(gè)涂料工業(yè)開(kāi)發(fā)小組在全國(guó)各地已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。據(jù)介紹，這是該公司今年整體營(yíng)銷策略的重要組成部分。
　　
　　山東聯(lián)迪漆業(yè)有限公司是一個(gè)成立15年的新型涂料企業(yè)，為擴(kuò)大終端客戶群，該公司6月8日啟動(dòng)了“用聯(lián)迪油漆，獲空調(diào)贈(zèng)機(jī)”活動(dòng)。這是建廠以來(lái)大規(guī)模的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)。“市場(chǎng)變化迅速，我們要想不被淘汰，就得跟上這種變化?，F(xiàn)在要做的就是創(chuàng)新銷售模式，在終端發(fā)力，直奔市場(chǎng)前線。”該公司經(jīng)理戴茂珍說(shuō)。
　　
　　記者還了解到，山東樂(lè)化集團(tuán)聯(lián)手青島涂料研究院等，今年共同出資成立了工業(yè)防腐漆研發(fā)中心，以對(duì)接施工單位和用漆單位。
　　
　　“涂料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入整合洗牌階段，誰(shuí)能控制終端誰(shuí)才能真正贏得市場(chǎng)。”山東奔騰漆業(yè)董事長(zhǎng)孟祥開(kāi)預(yù)言。
　　
　　對(duì)渠道下沉的好處，多家油漆企業(yè)的負(fù)責(zé)人達(dá)成了共識(shí)——能有效減少流通環(huán)節(jié)，加快資金周轉(zhuǎn)，也就可以給終端客戶更大的讓利空間；可以減弱經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)，增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)控制力；直接面對(duì)用漆企業(yè)，還可以壓縮假劣涂料的生存空間，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，維護(hù)涂料企業(yè)的切身利益，樹(shù)立和擴(kuò)*影響力。
　　
　　原中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)岳望坤指出，終端消費(fèi)構(gòu)成目前發(fā)生著巨大變化，新的環(huán)境要求防腐等工程速度加快。直接從涂料廠家進(jìn)貨，并得到廠家跟蹤產(chǎn)品售后服務(wù)，成為客戶的消費(fèi)需求。這一需求被眾多涂料企業(yè)敏捷捕捉到并納入了營(yíng)銷策略之中。